Cada día son más las empresas que, con el ánimo de maximizar su crecimiento en una situación de estancamiento y necesidad de supervivencia, prioriza todos sus recursos a la captación de nuevos pedidos y clientes.
Esta estrategia, que “a priori” y en algunas situaciones consigue impacto inmediato, puede generar ciertas tensiones en el desarrollo de las funciones y desatender el actual “modus vivendi” de la organización.
La función de ventas es como cualquier otro, un proceso, requiere de una metodología, de un saber hacer y estar, de una formación, de un mínimo de experiencia.
Esta voluntad, a menudo va ligado a un plan de incentivos, aspecto que canibaliza aún mas las organizaciones llegando a no respetar el canal, o el contacto con el cliente.
Este cambio de orientación deber ir acompañado de toda una serie complementos, como una adecuada formación en productos y servicios de la empresa, de una buena presentación de compañía, de saber despertar y/o detectar la necesidad del cliente, de saber elaborar una propuesta de valor suficientemente atractiva más allá de la simple propuesta técnica, etc….
Vender a un amigo o conocido puede resultar gratificante, incluso puede parecer fácil. En el caso de desear abrir nuevos clientes y nuevos mercados, el ejercicio empieza a ser interesante y requiere de un cierto esfuerzo y sacrificio.
La orientación al cliente es clave en el momento de la venta, desde el contacto inicial hasta su cierre. La ejecución del proceso de venta de manera estricta es fundamental en el éxito de la misma. Un vendedor no es alguien al que le compran, es quien sabe con su propuesta satisfacer la necesidad del cliente, en plazo, recursos y precios adecuados.
Seamos prudentes en la propuesta de multifuncionalidad en la organización ya que ponemos en cuestión nuestra marca ante un cliente, sector o mercado.
Como muy bien hemos podido comprobar la anticipación a los acontecimientos es factor clave para la consecución de los objetivos. Visualicemos nuestras metas y diseñemos un plan. No lo dejemos en manos de terceros, nunca se sabe donde nos llevarán.
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