Estrategia: Mejorar la rentabilidad de los clientes

clientes-margen-2La mayor preocupación de las empresas y sus directivos es la rentabilidad en términos económicos del negocio. Ello se puede valorar de muchas maneras, todas correctas, siendo las más habituales el conocido EBITDA.

Otras empresas, por su tamaño, preferirán el valor sobre la acción o sobre los activos. Todas son válidas y a pesar de que no podemos o debemos cambiar cada período, por razones obvias, si que podemos añadir elementos que nos ayuden ejercicio a ejercicio a disponer de una información más estricta y objetiva en función de los intereses de la empresa.

A grandes rasgos, estamos mayoritariamente de acuerdo, pero todos sabemos que la suma del todo (empresa) es la suma de las distintas partes que la componen. Podemos identificar como partes: una unidad de negocio, una familia de artículos, una zona geográfica, y por qué no, un cliente o un producto o servicio.

En este sentido es cuando analizando los clientes, por zona geográfica, por tamaño, por canal, por …… nos podemos dar cuenta de los volúmenes que manejamos, tanto a nivel de ventas (pedidos, facturación y cobro) como de márgenes (rentabilidad económica), es por ello que segmentando la información podemos obtener detalles a veces sorprendentes y a los que debemos dar respuesta a cada situación.clientes-margen

La gestión de grandes volúmenes de datos está al alcance de la mayoría de personas mediante sistemas más o menos complejos o cercanos, pero las conclusiones deben realizarse desde óptica muy objetivas razonando cada detalle y sustentándolo en datos (cirujía de la información sin perdernos en el detalle) y sencillos gráficos entendibles a los más profanos, evitando el uso de complejas herramientas informáticas.

De la reflexión a las conclusiones, para preguntarnos a veces si tiene sentido vender a un cliente, con un determinado nivel de margen, que no sabemos si vamos a cobrar, ni cuando, si va a tener un consumo continuado, por poner algunos ejemplos.

A continuación vamos a reflexionar de los principales aspectos a considerar en su conjunto para valorar la calidad del margen de un cliente:
– Margen Comercial
– Costes y Comisiones Comerciales
– Marketing y Publicidad con el canal y con el Cliente
– Portes y embalajes
– Plazo de cobro (real)
– Seguridad del cobro
– Devoluciones
– Garantías
– Rappels
– Productos en depósito o muestras

Además y para exportación, debemos contemplar lo que serían los costes arancelarios y las diferencias de cambio en las divisas si las hubiesen (los seguros de cambio).

Al final, debemos plantearnos si es conveniente seguir vendiéndole a este cliente o grupo específico, entendiendo que para introducirnos en un cliente, sector o mercado seguramente los inicios en términos de rentabilidad serán distintos.

Al final, nuestro compromiso como consultores de negocio, es mejorar los ratios de rentabilidad de los clientes, sabiendo donde nos vamos dejando cada % del margen y cada euro.clientes-margen-1

Como muy bien hemos podido comprobar la anticipación a los acontecimientos es factor clave para la consecución de los objetivos. Visualicemos nuestras metas y diseñemos un plan. No lo dejemos en manos de terceros, nunca se sabe donde nos llevarán.

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Publicado en Estrategia

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