Pautas básicas en la estrategia de venta de una empresa

Cuatro pautas básicas para realizar con éxito la venta de una empresa y maximizar su resultado

La Venta de una empresa no es tarea siempre fácil, requiere un período de tiempo y debe realizarse con rigor para mejorar las expectativas de valor y que sea atractiva a compradores.

Para ello, y salvando las diferencias, vamos a tomar como ejemplo la venta de un inmueble donde tendremos muchas similitudes, al margen de aspectos significativos como el fondo de comercio o el ego o apego a la marca entre otros muchos.

Los libros nos hablan de:

  1. Estado óptimo
  2. Que no estén los dueños
  3. Que esté en orden, presentable
  4. Que no desprenda fuertes olores

Con estas simples pautas nos podemos hacer una primera idea de algunas de las principales características a tener en cuenta antes de empezar la primera ronda de contactos. Vamos a tratar cada una de ellas con un enfoque empresarial o de negocios.

  1. La empresa, debemos tenerla en perfecto estado de revista, ya sea a nivel legal, fiscal o laboral. En cualquier momento pueden solicitarnos determinado tipo de información que deberemos tener preparada o capacidad de elaborarla rápidamente y dar la respuesta adecuada
  2. El comprador desea hacer las cosas a su gusto, estableciendo un “tempus” en la transacción. Para ello es preciso crear un escenario confortable (sin presiones) para que la operación se lleve dentro de los cauces deseado. El dueño, en algunas ocasiones, puede transmitir emociones o sensaciones distintas a las expectativas creadas por el equipo de M&A.
  3. En las visitas del equipo comprador, la empresa debe estar en orden, presentable. Instalaciones, maquinaria y personas en su sitio, organizadas y realizando sus tareas de forma habitual y en equipo. Los zafarranchos de limpieza o las “limpiezas de cara” no dan siempre buenos resultados.
  4. El concepto de olor que podemos encontrar en una vivienda a tabaco o a determinadas esencias pueden ser decisivos para el comprador, en el caso de la empresa se refiere a sensaciones como el trabajo en equipo o el nivel auditivo de las comunicaciones para entender el funcionamiento de la organización y si encaja en los patrones sociales y culturales de los posibles nuevos socios o propietarios.

Estas son algunas de las consideraciones que por similitud a la venta de un inmueble podemos encontrar ciertos puntos en común. La venta de una empresa puede llegar a ser mucho más compleja según el sector, volumen de facturación, empleados, ubicaciones, etc. por lo que es más que recomendable el soporte y los consejos de equipos expertos y especializados en este tipo de operaciones que más allá del propio valor económico tendrán en cuenta factores legales, fiscales y sociales que ayudarán a maximizar el resultado.

Como muy bien hemos podido comprobar la anticipación a los acontecimientos es factor clave para la consecución de los objetivos. Visualicemos nuestras metas y diseñemos un plan. No lo dejemos en manos de terceros, nunca se sabe donde nos llevarán.

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Publicado en Estrategia

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