La venta es uno de los oficios más antiguos, ya nuestros antepasados utilizaban el intercambio para proveerse de mercaderías que por si solo no eran capaces de generar.
Para que una transacción o venta sea provechosa, ambas partes deben quedar satisfechos, uno con el valor satisfecho y el otro con el producto o servicio suministrado.
Todos los productos tienen un valor (coste de adquisición, logística, implantación o puesta en marcha, formación, …..) hasta su adecuada puesta en servicio por el comprador.
El proceso de la venta, largo y comprometido en algunas ocasiones, debe verse como una estrategia de satisfacer unas necesidades, explícitas e implícitas, para que el comprador pueda visualizar las ventajas de su compra, versus otras alternativas.
A lo largo del proceso de venta se irán sucediendo una serie de etapas que requerirán de respuestas adecuadas y soluciones específicas en cada momento, y que al final culminarán en la formalización del pedido o contrato correspondiente.
La capacidad del vendedor de entender cuáles son las prioridades y requerimientos del comprador (o compradores) no es fruto de la casualidad, obedece a una metodología perfectamente estudiada y a una estrategia para el convencimiento, con argumentos sólidos y demostrables para cada cliente, no siendo válidos argumentos anteriores, que pueden incluso hacernos peligrar la operación.
El cliente compra un producto o un servicio, pero además una experiencia, una emoción, algo que en muchas ocasiones es difícil de transmitir. Las decisiones, más allá del típico criterio empresarial del coste, existen estos factores que podemos crear en nuestro entorno y que podemos perfectamente aprovechar a nuestro favor.
Esta confianza generada en el proceso comercial, puede continuar a lo largo de la típica relación cliente-proveedor, llegando a fidelizar mas que empresas, sus personas.
Como muy bien hemos podido comprobar la anticipación a los acontecimientos es factor clave para la consecución de los objetivos. Visualicemos nuestras metas y diseñemos un plan. No lo dejemos en manos de terceros, nunca se sabe donde nos llevarán.
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