La internacionalización como estrategia de modelo negocio global

Imatge Exportacion1Modelo de negocio global

La exportación es la que en estos momentos está ayudando a reducir los efectos de una economía en clara recesión en los últimos años.
 
Algunos sectores y algunas empresas han sabido trazar el camino de la exportación y en estos momentos, y a pesar de ser pocas aún, ya están creciendo por encima del umbral de la media nacional.

Estos casos han dejado de ser únicos y muy específicos, la exportación está en boca de todos y el que la ha probado difícilmente dejará de competir en este nuevo marco global.
 
Exportación, exportación y exportación, palabra de moda que si no la practicas pareces más del siglo pasado que del actual.
 
Pero deberíamos preguntarnos hasta qué punto podemos y/o debemos depender de mercados en los que nuestra presencia está gestionada por unos terceros, importadores-distribuidores, sin control sobre el producto y sin conocimiento del mercado consumidor.

En este sentido son cada día más las empresas que, una vez iniciada la primera exportación son conscientes de que para su consolidación en determinados mercados deben tener en cuenta además una serie de características:

  •    Estrategia mercado nacional vs mercado internacional
  •    Identificación y selección del mercado internacional
  •    Modelo de acceder al mercado internacional
  •    Capacidad de desarrollo internacional
  •    Conocimiento de mercado internacional
  •    Adaptación de producto a mercado internacional:
    •  Calidad
    •   Envase
    •   Distribución
    •  Precio
  •    Homologaciones, certificaciones, especificaciones locales y culturales
  •    Gestión de patentes y marcas

Al final, si nuestro propósito es convertir un pedido internacional en un cliente fidelizado recurrente, seguramente deberemos pensar en las figuras o modelos de negocio en su sentido más amplio y que aporten “un valor” adicional a la simple comercialización o distribución de nuestro producto como por ejemplo:

  • Comerciales externos a comisión
  • Comerciales propios
  • Figura de importador-distribuidor
  • Participar como importador-distribuidor
  • Compra de un distribuidor
  • Generar la estructura de distribuidor propia

Cada modelo tendrá sus características y no siempre deberá o podrá ser la misma, por volumen de mercado, cultura local, costes, etc.

Imatge Exportacion3
La experiencia al final los que nos enseña es que el mercado internacional es muy amplio y está abierto a productos innovadores, empresas y emprendedores que estén dispuestos a hacer un esfuerzo para entender los usos y costumbres locales adaptándose a cada mercado.
 
La exportación no deja de ser, pues, un primer paso de un proceso de internacionalización de las empresas con capacidad de disponer de un producto o gama de productos suficientemente amplio como para abastecer a clientes y consumidores más allá de nuestras fronteras y hacer de ello el camino de crecimiento y expansión de su organización.
 
Mientras que en la exportación el que conoce los hábitos de los clientes y consumidores es el importador-distribuidor local en el que depositamos nuestra confianza, en la internacionalización de una compañía, es la propia organización quien se encarga de dicha gestión, controla y gestiona las reacciones de los clientes por lo que puede adaptarse mucho más rápidamente al mercado y elegir.
 
La exportación es un paso indispensable para que las empresas puedan sobrevivir en este sistema económico global, en el que la logística y la tecnología ha permitido poder disfrutar de una reducción de los costes de producción localizando los centros productivos en países emergentes y poder distribuir el producto o servicio worldwide.
 
El proceso de internacionalización no debe entenderse como una simple desviación de las ventas de la empresa en otros países, sino que debe crear una conciencia y un cambio en la empresa; atrás queda la empresa nacional, es momento de las empresas globales. Aquellas que dispongan de un 60% de su facturación en el exterior están, sin lugar a duda, mejor preparadas para soportar shocks en sus economías nacionales.
 
Imatge Exportacion2
Un proceso de internacionalización requiere de un proceso de maduración. La primera fase hay que analizar muy detalladamente la empresa y su estructura, si el producto tiene un valor añadido diferencial que poder exportar, si la empresa financieramente puede soportar los costes de la internacionalización, sin olvidar un estudio cultural de los mercados a los cuales vamos a exportar (la historia y la cultura de cada país nos proporcionan mejores datos que cualquier estudio de mercado, y nos dirá que colores, olores, texturas, palabras y sonidos, debemos omitir o resaltar a la hora de posicionar nuestro producto en su mercado). A continuación se percibe un incremento de la facturación; si se ha hecho un buen análisis y estudio del mercado, las ventas no tardan en llegar, momento en el cual se debe empezar a globalizar otros departamentos de la empresa, como puede ser Recursos Humanos, Marketing y Finanzas. Es en este momento cuando se tienen que fijar las bases estratégicas de la internacionalización, objetivos de cuota de mercado a conseguir, mercados en los que penetrar, utilización de productos financieros que faciliten la exportación, alianzas estratégicas, etc.
 
En todo el proceso es clave, para evitar incertidumbres, disponer de un experto en Comercio Internacional, así como de potenciar nuestra presencia mediante el marketing digital, de manera que con esta mínima estructura cualquier empresa puede acceder al proceso de internacionalización; el experto en Comercio Internacional decidirá qué estrategia de distribución seguir, contar con agentes o distribuidores, la conveniencia o no de realizar alianzas con firmas locales, y toda la gestión documental del proceso; el experto en marketing digital posicionará nuestro producto en las redes sociales y en nuestra página web, traduciendo los contenidos al idioma local, y adaptando cada campaña de marketing al mercado objetivo.

Como muy bien hemos podido comprobar la anticipación a los acontecimientos es factor clave para la consecución de los objetivos. Visualicemos nuestras metas y diseñemos un plan. No lo dejemos en manos de terceros, nunca se sabe donde nos llevarán.

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Publicado en Estrategia

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